参加展会的“艺术”

每年的三月和九月都是各路家具展览扎堆集中的时段，期间，各个商家可以展示其产品，拓展营销渠道，宣传企业品牌，促进销售，同时也可以对于同行业的情况有一定的了解，对于市场脉络进一步的把握。参展本可以是件“事半功倍”的益事，为何有些企业却觉得“出力不讨好”呢？

展会营销，益处良多

据调查研究显示，企业参展是很多行业低成本接触到合作客户的最有效的方式，企业在展会上所接触的潜在客户比在店里三个月里能接触到的人数要更多。而在展会上所接触到的合格客户，平均只需要打0.8个电话就能达成交易，这个数字远低于正常情况下达成交易的3.7个电话。而另一项调查研究也显示，企业在参展所接触到的所有潜在客户中，有88%都是新的，而客户因参观展销会而向参展商下的所有订单中，54%的单子不需要业务员再跟进拜访。此外，展会不仅是新产品或新服务试水市场的最好平台，也是企业最容易获得媒体关注报道的平台。

抓准定位，利用优势

怎么看都是益处良多的事，怎么就变成了“劳民伤财”，“出力不讨好”了呢？问及参加过展会的红木家具企业的销售员时，几乎都是说参展很累。为什么很累呢？因为他们在参展期间所接触的客户数量激增。但即便这样，许多销售员对一些展会的结论还是“没有效果”。同场展出，为什么别的企业就能取得很好的效果，而自己却没有效果呢？企业市场定位与展会定位不同也许是一个主要原因。就拿广东地区与红木家具行业相关的两大展会——深圳文博会和东莞名家具展来说，深圳文博会是针对高端零售消费者的文化展会，而东莞名家具展则是面向经销商的品牌企业招商展会，若一个做零售为主的企业去参加了东莞名家具展，而一个主要做批发加盟的企业去参加深圳文博会，那这样的参展效果必定很不如意。当然，企业也可能遇到很冷清的展会，所有参展的企业效果都很差，而这也跟企业参展前没有对展会本身的地理位置、以往展出情况做调查等有关。

营造氛围，全面出击

许多参加过大型家具展的红木家具企业都有一种感受，与许多同场参展的板式、欧式家具相比，即使有最高档的材质、最深厚的文化底蕴、最昂贵的价格，部分红木家具企业在展会上的“气场”却明显弱了几分。这是因为这些红木家具企业的参展准备工作都只放在两个方面：一是生产产品，二是装修展厅。产品当然很重要，这是企业参展的核心；装修也很重要，这是企业形象的主要体现。但只把注意力放在这两个方面，是不够的。红木家具企业参展，应当有明确的展示主题，展厅的装修应配合展出家具款式、颜色，突出企业VI和品牌核心文化。另外，企业应当更注重“家居氛围”的营造，红木家具毕竟还是家居用品，企业从展厅布置到宣传模式中都应当展现出“家”的感觉。此外在现场营销接待这块做好相应的准备也非常关键，可以及时地为有需求的客户提供相应服务及帮助，做到及时把握商机。

除此之外，红木家具企业参展还应当慎重选择展会的日期，企业应当根据自己的市场定位选择适合的时间段参展，例如做经销商的企业，一般三月的招商效果就会优于九月份。若在同一时间有多个展会，则应当选择影响力更大的或与自己企业定位相符合的。

展会本身是一种有效的宣传与营销模式，工具不存在好坏之分，关键在于使用者的利用情况是否合理，是否高效。但同时充分利用机会，别做耗费精力财力人力，却无法取得应有回报的亏本买卖。