选优选精，家具商参展要目标明确

家具厂商通过参展来提升品牌知?龋猩蹋乒悖拭磕甑募父稣估涝汛笤露蓟崾羌揖呱桃约安握股瘫济Φ娜兆樱庋蠓阎苷拢⌒苁拢詈竽懿荒苋〉迷て诘男Ч兀?

很多企业展前都是全员动员，大张旗鼓，展前挑灯夜战，连续作战，突击打样布展；展中迎来送往，对经销商或潜在客户吃喝住行热情款待，举行产品发布会、营销大会等，轰炸式游说，说服客户下订单、开加盟店等；展后温度大幅度下降，问题接踵而来，一旦经销商加盟，后续的服务和产品供应与前面的许诺差之甚远，与经销商的关系陡降……这些“展后综合征”非常普遍，导致企业声誉下降，经销商流失，投入与回报不对等，展览的效果大打折扣。由此可见，企业不下功夫在展前准备、展中服务和展后跟踪方面做好充分的准备，不在生产、技术体系建设和生产容量方面做好充分准备，即使展会上很轰动，也难于实现参展的价值。

展会上，我们发现一些营销管理者和营销人员对企业参展的目的不是很明确，说不出企业参展的明确目的和想达到的目标；对即将展览的新产品不是很了解，无法准确传达新产品的型号、特色、定位和价格等基本信息，对新产品的推广起不到积极的作用；不同部门之间信息不对等，不能对展览工作的系统性、协调性和不确定性作出快速的反应和处理，如做营销的不懂产品设计意图；做设计的不知道营销的一些规则和要求等；做接待的不清楚人员分工，遇到问题不知道找谁，导致展览中混乱如战场。笔者作为评委，经常遇到的情况是，到企业展场中查看参评展品，询问展品摆放在哪里，是哪几件，有什么特点时，很多企业的展场工作人员都说不清楚，甚至根本不知道这回事，或者帮忙去问好半天也问不出个所以然，导致企业失去评奖资格；有的业务人员缺乏主人翁精神，只管自己的区域或业务，不能全方位地服务顾客，造成公司损失……展览方式陈旧，品牌宣传存在误区。

展会中对来往的客人虽然要了名片或者留了地址，展会后基本没有进行有效地整理、分类、分析，更没有在展后乘热打铁地跟踪联系，挖掘有价值的客户。这种缺失使展览收效甚微。而在国外的展会中，我们往往看到国外家具企业对后续的跟踪工作做得很好，而且会不间断地跟参观者或客户保持联系。

很多参展企业的产品手册依旧很传统，很多只顾及美观和艺术性，忽略手册的系统性、功能性和便利性，往往不是对产品整体框架和产品特色的说明书，而只是某个产品的个体展示，很多顾客拿了之后出门就丢，使宣传资料没有起到应有的作用。采用光盘或U盘的企业较少（客人容易携带而且可以使用，更容易达到传播和被记忆的作用），即使有，包装和形象设计方面也较差，不能与企业规模、品牌相匹配；另外，企业品牌传播往往缺乏统一和聚焦。展会是市场的“镜子”。市场已经发生了很大的变化，营销渠道，营销对象，营销者，营销的服务和质量，营销的手段等在发生着明显的变化。明星代言过时了，美女营销不灵了，大队人马游展不奏效……那些过去常用的招数对今天的客户来讲都过时了，也许现场很轰动，但热闹之后依然没有记住这个企业，只是记得美女的名字和样子。营销方法固然重要，但更重要地是企业要在产品、服务和交流质量上下功夫，才能真正达到参展的目的。

目前，在中国不论什么展都有泛滥趋势，家具展也不例外。因此，建议企业根据自己的产品特点、目前的能力大小和市场定位等限定条件明智选择参展的地点、展会的类型和参展的数量，切忌贪多贪大贪杂，力争做到“少就是多”，“小就是大”，尽量考虑参加一些知名的专业展，如办公家具展，木工机械展，民用家具展，橱柜展，门展，地板展等国内外一些专业展，从而达到事半功倍的效果。

综上所述，参展企业千万不要陷入上面讲的误区，希望企业在“软件建设”上做足文章，因为这是目前参展企业普遍存在的软肋。