构筑平台育金凤　航管品牌誉华夏

红木家具产业正进入品牌时代，品牌企业与其加盟商队伍都随着市场的发展不断提升。加盟商投资更加理智，经营水平越来越高，它们的出现促进了品牌的快速扩张。“航管红木的发展正越来越需要加盟商的鼎力支持，品牌的竞争将逐渐演变成其加盟商能力的竞争。”上海航管红木家具有限公司董事长黄俊豪对此深有感慨。

三年来，航管红木启动加盟商拓展计划，在全国各地开设实体店逾30家。除了在上海、北京、天津等地开设直营店，杭州、青岛、南京、宁波、大连、济南、西安、沈阳、昆明、石家庄、潍坊、淄博、太原、晋中、郑州、扬州、银川、南通、香河等地均有连锁经营加盟商。多年实践表明，连锁加盟形式能帮助企业迅速渗透开发市场盲区，并可借助各加盟商当地现有的渠道进行有效网点扩张，具有节约资金投入，减少投资风险等优势。

加盟商造“神话”

南京，六朝古都，高速发展的经济造就了一大批高端消费人群。航管红木在此宝地年销售额上升势头迅猛，这也许并不稀奇；而在营业额激增的背后是航管红木南京的一家加盟商上演的品牌扩张神话，从门店选址、店面装修、店员招聘到正式营业，航管没有投入资金。现在，这家位于南京龙蟠中路的加盟店已由130平米扩张到800平米，已然成为南京红木家具的新地标。

“这家加盟商曾经做酒业代理，一个‘外行’能在竞争激烈的红木家具领域如鱼得水，在于其独树一帜的‘会所式营销’，还在于航管红木良好的发展平台。”董事长黄俊豪道出了加盟商决胜商场的玄机。会所式营销，就是远离家具卖场的喧嚣和嘈杂，给消费者提供一个轻松惬意的交流平台，拿好烟、好酒、好茶来招待贵宾。店员与目标客户一起品酒、品茶、聊天、论道，通过无障碍交流成为朋友，谈笑间做成生意。更何况，对高档会所感兴趣的客户普遍消费能力较强，他们趋向于追求家具的奢华与品位，这与航管红木的尊贵宫廷家具理念完全吻合。

南京加盟商的营销方式别有新意，而航管红木家具的品味更是独具一格。近200项专利印证航管的创新能力，确保会所展品在市场上的独有性，差异化竞争避开价格战独享高额利润；会所每一样精品家具都选用紫檀、黄花梨、大红酸枝等良材打造，足见其卓尔不群的身价；航管红木特色服务的“嫁接”让加盟商能够复制成功……

更可贵的是，航管红木加盟商的成功案例绝非南京加盟商一家，一些有着家具代理销售经验的加盟商对此亦能驾轻就熟。“航管红木的连锁加盟已经形成联动效应，大部分加盟商已经实现了盈利，他们的销售额占企业总销售额的1/3，在真正意义上实现了共赢。”在黄俊豪看来，航管红木的金字招牌有着无以复制的优势，“筑得平台育金凤”能让航管红木的优势进一步放大。

嫁接成功 与加盟商实现共赢

眼下，许多红木家具企业纷纷抱怨找不到好的加盟商，加盟商越来越难管理，对加盟品牌不够忠诚。在红木家具行业“品牌加盟拓展市场”风起云涌之际，航管又是如何通过“借鸡生蛋”让品牌飘“红”神州大地呢？用董事长黄俊豪的话来说，寻找合适的合作伙伴、严密的管理制度、服务的特色化能够帮助企业在经销商身上嫁接成功。

首先，要找准适合品牌发展，有一定实力的加盟商，是品牌发展的关键。在航管看来，企业与加盟商构成结盟与合作推广关系，共同完成市场的有效布局，把企业的产品、服务和理念做强做大，建立目标客户群体让品牌保持在市场前沿。基于该落脚点，航管红木选择加盟商时必先进行理念沟通，挑选能溢价销售航管家具的销售商为合作伙伴。

其次，特许加盟当以严密管理为前提，才能确保“加盟不走样”。“与其快马加鞭拓展看起来风风火火，不如一步一个脚印成熟一家推出一家，一旦运作不当降低品牌形象就会构成‘加盟陷阱’。” 黄俊豪的一番话为航管的发展加盟商战略定了基调。为此，航管制定并形成一套完善有效的管理体系：从店铺形象、陈列指导，到货品管理、促销手段的运用等都建立统一标准。

最后，品牌连锁经营的终极目标是赢利，加盟商跟品牌长期合作也基于赢利的考虑。以特色服务扶持加盟商取得成功，通过营运提升效率控制成本，航管红木始终不遗余力。为加盟商选择有潜力的好地段开店，设计具有古典韵味的门店环境，挑选热卖家具款式并合理地摆放在门店内，传授红木家具销售专业知识，装修期间培训店长、营业员，开业时派专人进行现场指导……一整套有效扶持体系确保加盟商快速步入运营正轨。

把直营店打造成旗舰店、样板店，把加盟店打造成精品店、实体店。通过连锁加盟提升品牌形象，航管红木迈出坚实的步伐。难怪航管红木的家具虽然身价不菲，却依然能赢得客户的青睐，品牌的溢价空间就此打开。目前，已有大量加盟商正与企业洽谈加盟选址等事宜；今后，每年都会增加十家左右加盟商，品牌将迅速覆盖各省会城市。在二线城市建成加盟连锁渠道后，航管红木还期待能打破红木家具一线品牌在三线城市水土不服的现状，使全国各地的高端人士共享航管红木尊贵典雅的传世珍品。